Sie werden nervös und bekommen rhetorische Schwierigkeiten, wenn Sie mit Ihrem Vorgesetzten in Gehaltsverhandlungen gehen? Keine Sorge. Das ist ganz normal. Schließlich ist Geld ein sensibles Thema. Wenn Sie die Verhandlung jedoch auch erfolgreich abschließen wollen, benötigt es einige rhetorischer Werkzeuge, die ich Ihnen im Folgenden an die Hand gebe.
Können wir mehr für uns herausholen, wenn wir rhetorische Methoden zur Hand haben? Ganz bestimmt. So gerne wir unseren Chef auch in „Hey Boss, ich brauch’ mehr Geld“-Manier von einer „Gehaltsanpassung“ überzeugen würden. Es benötigt schon ein wenig mehr, um unsere Ziele zu erreichen.
Aber was ist der richtige Weg? Und wie überzeugen Sie Ihren Vorgesetzten davon, dass er mehr Geld in Ihre Arbeit investiert? Eines ist sicher: eine gute Gehaltsverhandlung zu führen ist kein Ding der Unmöglichkeit. Es benötigt vor allem sehr gute Vorbereitung. Stellen Sie also sicher, dass Sie ausreichende Argumente zur Hand haben, bevor Sie in die Verhandlung gehen.
Dabei soll bei Ihrem Vorgesetzten keinesfalls das Gefühl entstehen, dass er bei einer Gehaltsverhandlung benachteiligt wird. Verdeutlichen Sie Ihm, dass das Unternehmen von Ihrer Gehaltserhöhung profitieren wird. Dafür gibt es verschiedene rhetorische Möglichkeiten:
1. Starten Sie die Verhandlung
Wer nicht fordert, wird nicht gewinnen! In den seltensten Fällen wird Ihr Vorgesetzter die Initiative ergreifen und Ihnen mehr Geld für Ihre Arbeit anbieten. Deswegen liegt es an Ihnen, den ersten Schritt zu tätigen. Achten Sie hierbei auf einen guten Zeitpunkt. Beispielsweise kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts oder kurz danach. Dies untermauert Ihre Wichtigkeit für das Unternehmen und stärkt Ihre Argumente. Beginnen Sie das Gespräch jedoch nicht sofort mit Ihren Gehaltsvorstellungen. Starten Sie mit Small-Talk und tauschen Sie sich im Anschluss mit Ihrem Chef über die Arbeit aus. Wenn es Ihnen gelingt, ein Statement über die eigene Arbeit vom Verhandlungspartner zu erhalten, haben Sie bereits vieles richtig gemacht. Auf dieses können Sie sich im weiteren Gesprächsverlauf wieder beziehen.
2. Setzen Sie auf gute Vorbereitung
Gute Rhetorik beginnt bereits in der Vorbereitung auf das Gespräch. Es ist sehr leichtsinnig, unvorbereitet in ein Verhandlungsgespräch zu gehen. Also machen Sie sich bereits vorher über geeignete Argumente Gedanken, die Sie anbringen können, um Ihren Vorgesetzten zu überzeugen. Setzen Sie sich intensiv mit sich selbst, Ihren Kenntnissen und Ihren Leistungen auseinander. Welchen Mehrwert bietet Ihre Arbeit dem Unternehmen? Machen Sie sich vor allem Gedanken über Ihren Marktwert und starten Sie die Verhandlung mit einem klaren Ziel. Legen Sie ein Wunschgehalt und dessen Untergrenze fest. Kommunizieren Sie dieses schließlich klar gegenüber Ihrem Verhandlungspartner. Seien Sie dabei nicht schüchtern oder gar bescheiden.
3. Überzeugen Sie mit eigenen Leistungen
Kennen Sie das Gesetz der Reziprozität? Dieses besagt, dass Menschen im sozialen Austausch dazu neigen, einen Ausgleich herstellen zu wollen. Reziproke Verhaltensweisen sind eine natürliche menschliche Handlung. Sie bedeuten Gegenseitigkeit, durch die Beziehungen und Vertrauen entstehen.
Dieses Wissen kann im Verhandlungsgespräch von Nutzen sein. Machen Sie Ihrem Vorgesetzten klar, wie wichtig Ihre Leistungen für das Unternehmen sind. Zählen Sie beispielsweise Projekte oder Arbeiten auf, die Sie bereits erfolgreich abgeschlossen haben und vor allem: welche weiteren Ziele Sie verfolgen. Verdeutlichen Sie den Gegenwert des gewünschten Verhandlungswerts.
4. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu
Während der Vorbereitung neigen manche Menschen dazu, sich vor ihrem inneren Auge einen Verhandlungsablauf vorzustellen. Sie versteifen sich also zu sehr auf einen Gesprächsverlauf, der in der Praxis nicht vorherzusagen ist. Viel wichtiger ist es, dass Sie dem Gesprächspartner genau zuhören und dabei ebenso auf den Blickkontakt achten. Gehen Sie anschließend bei Ihrem Argument auf das Gehörte ein. Halten Sie also keine Rede, sondern bleiben Sie flexibel bei Ihren Antworten! Dieses aktive Zuhören unterstützt Sie vor allem bei Gegenfragen, die extrem wichtig sind für einen positiven Gesprächsverlauf.
5. Drücken Sie Negatives positiv aus
Anstatt von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen, sollten Sie aus psychologischer Sicht bei einer Verhandlung zum Wort „Gehaltsanpassung“ greifen. Denn Negatives positiv zu formulieren zeugt von rhetorischer Kompetenz. Inhaltlich unterscheiden sich diese Begriffe kaum, vermitteln dem Vorgesetzten aber das Gefühl, dass aus dem Wunsch nach mehr Geld eine begründete Leistung hervorgeht. Sie haben also einen guten Grund, warum eine Gehaltsanpassung begründet ist.
Vermeiden Sie generell den Konjunktiv. Formulierungen wie „würde“, „sollte“, „könnte“ suggerieren keine Verbindlichkeit. Und auf diese kommt es schließlich an in einer Gehaltsverhandlung.
6. Nutzen Sie rhetorische Pausen
Gehaltsverhandlungen sind keine alltägliche Situation, weshalb viele in ihrer Nervosität dazu neigen jegliche Gesprächspause mit Worten zu füllen. Dabei wird unterschätzt wie hilfreich ein Schweigen an der richtigen Stelle sein kann, es gilt sogar als rhetorisches Werkzeug. Versuchen Sie sich also nicht um Kopf und Kragen zu reden, wenn beispielsweise nach Ihrem Wunschgehalt gefragt wird. Bleiben Sie ruhig und nennen Sie einen gut überlegten Betrag, dem Sie ein Schweigen folgen lassen.
7. Bleiben Sie flexibel
Sollte Ihr Vorgesetzter Argumente anbringen, warum er Sie auf keinen Fall besser bezahlen kann, dann geben Sie nicht sofort auf. Neben Geld gibt es auch andere Möglichkeiten der Entlohnung, für die es sich lohnt zu kämpfen. Beispiele hierfür wären Mitarbeiterrabatte, Benzingeld oder flexiblere Arbeitszeiten. Signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner Kompromissbereitschaft und er wird sich Ihnen sicherlich entgegenkommend zeigen.
Ganz unabhängig davon, wie Ihre Gehaltsverhandlung ausgehen wird, denken Sie daran, dass es mit Sicherheit nicht Ihre Letzte gewesen sein wird. Überzeugen Sie Ihren Vorgesetzten also davon, dass Sie ein wichtiger Bestandteil des Unternehmens sind. Gehen Sie motiviert zur Arbeit und übernehmen Sie Verantwortung. Dann wird spätestens das nächste Verhandlungsgespräch ein voller Erfolg!
